Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży online jest obecnie bardzo złożone i trudne. Dotarcie do odbiorców i zachęcenie ich do zakupu wymaga wiele wysiłku i dopracowania wielu procesów, które finalnie mają dać przewagę nad konkurencją.
W przypadku produktów „print-on-demand” pojawiają się kolejne wyzwania, które przedstawię na przykładzie marki Colorland. i sprzedaży przez Groupon. Groupon jako kanał sprzedaży (a raczej bardziej kanał pozyskania lojalnego klienta) może okazać się świetnym pomysłem dla ekspansji sprzedaży za granicę.
Sprzedaż detaliczna zawsze była jedną z najlepszych form zarobkową. Samo posiadanie poszukiwanego towaru/produktu praktycznie gwarantowało udaną sprzedaż.
Obecnie „świat zwariował” na punkcie sprzedaży oraz dostępności różnorodnych produktów. Możemy znaleźć tysiące sklepów internetowych, sieci handlowych czy serwisów takich jak Amazon i Ebay zapełnionych milionowymi ilościami produktów. Wy jako sprzedawcy na tych rynkach i serwisach sprzedażowych dokładnie znacie ogrom Waszej konkurencji. Celowo piszę o serwisach sprzedażowych/aukcyjnych, ponieważ liczba podobnych lub takich samych ofert jak i firm takich jak Wasza jest ogromna.
W takim razie – jak się przebić przez taką ilość ofert? Sprawa nie jest prosta. Teoretycznie w dotarciu do klienta wyżej wymienione serwisy mają pomagać, ale z uwagi na ich ogólnodostępność dla każdego przedsiębiorcy jak i nawet osoby fizycznej stają się bardzo konkurencyjnym rynkiem. A skoro wszyscy tam są – to my też jesteśmy „jednymi z wielu”. Takich samych sprzedawców, z takim samym produktem, z taką samą formą i ceną dostawy. A przecież powiedzieliśmy sobie, że chcemy być pierwsi, najlepsi oraz najbardziej rozpoznawalni.
Oczywiście nie namawiam Was to rezygnacji z Allegro, Ebay czy Amazon. Sprzedaż tam jest „must have”, jeśli chcemy się rozwijać w sprzedaży – tym bardziej również zagranicznej. Ale chciałbym Was zapoznać dzisiaj z inną formą sprzedaży przy pomocy serwisu Groupon.
Specyfika działania Groupona wydaje się bardzo podobna do innych z jedną różnicą – wszystko jest inaczej i w innym celu. Wspomniane wyżej serwisy zapewniają klientowi pełną ścieżkę zakupową która wygląda następująco:
Poszukiwanie produktu i dostawcy
Zakup produktu od wybranego dostawcy
Płatność w serwisie sprzedażowym
Założeniem tych serwisów, jest zakup towaru lub usługi na tym właśnie serwisie. Sprzedawca nie może wyprowadzać ruchu poza serwis. W skrócie – klient kupujący od nas towar lub usługę nie staje się de facto naszym klientem do którego możemy wracać, budować relacje czy wysyłać Newsletter i budować długoterminową relację. I tu właśnie wspomniane WSZYSTKO zaczynamy rozkładać na części pierwsze.
Ścieżka zakupowa na Grouponie zwykle wygląda tak:
Poszukiwanie produktu i dostawcy
Zakup produktu od wybranego dostawcy
Płatność na Groupon
Rejestracja na stronie dostawcy (opcjonalnie)
Realizacja zamówienie na stronie dostawcy
Myślę, że nie potrzebujecie dużo czasu, żeby się zorientować, że Groupon kieruje klientów właśnie bezpośrednio do Was. Na Grouponie klient kupi kupon, rabat lub jeszcze inną formę specjalnej oferty, natomiast sama realizacja i finalizacja odbędzie się już u Was.
W efekcie klient kupi w Waszym koszyku, Wam zostawi swoje dane, a jeśli go ładnie obsłużycie to zapisze się do Waszego Newsletter’a i będzie cyklicznie wracał po kolejne produkty.
Żeby nie było tak kolorowo, to musicie wiedzieć, że Groupon też musi coś zarobić i zwykle jest to dość wysoka marża, ale przecież oddaje Wam klienta. Dodatkowo Wasza oferta, aby mogła się ukazać na Grouponie, musi spełniać pewne kryteria czyli w skrócie: oferta musi być odpowiednio atrakcyjna dla klienta, żeby była warta opublikowania na Grouponie. Po przeczytaniu tego krótkiego fragmentu, powinniście zapytać siebie – czy jest to warte zachodu? No bo przecież chodzi tu o klienta. Wymaga to pewnej inwestycji – oddania części (lub nawet całości zysku) komuś, kto zrobi „dobrą robotę”. Ale przecież chcecie się rozwijać, chcecie dotrzeć do kupujących i się wyróżnić, chcecie rozwijać się na rynki zagraniczne i budować świadomość Waszej marki.
Wszystko pięknie i cudownie, ale tu rola Groupona się kończy. Resztę musicie zrobić sami i najlepiej jak potraficie. Wielu sprzedawców traktuje klientów z Groupona jak klienta drugiej kategorii „…bo przecież nic na nim nie zarobili”. Nic bardziej mylnego. Podzieliliście się marżą z Grouponem tylko z jednej sprzedaży/akcji. A ten sam klient może do Was wracać wielokrotnie, polecać, kupować dla rodziny czy znajomych. Takie postrzeganie tej formy sprzedaży pozwoli uniknąć złych opinii na Grouponie czy na innych serwisach.
Taki scenariusz właśnie pozwolił Wam zaistnieć za granicą jako solidny sprzedawca. Cel osiągnięty? No nie do końca. Założyliśmy, że chcemy zaistnieć i się wyróżnić. Wszystko pięknie się ułoży jeśli pozostałe elementy dopięliście na ostatni guzik. Ścieżka zakupowa klienta, który przyszedł do Was z Groupona, powinna być intuicyjna. Jeśli nie macie swojego specjalisty UX to warto zlecić na zewnątrz audyt strony i koszyka, żeby co nieco poprawić. Klient może zgłosić się do Was z problemem jeśli go napotka na stronie, ale w następstwie może wrzucić niezbyt miły komentarz na Groupon, Opineo czy popularny za granicą TrustPilot. W najlepszym wypadku nie napisze nic.
Podsumowując, sprzedaż czy to w Polsce czy za granicą, jak zawsze sprowadza się do pozyskania, obsłużenia i utrzymania przy sobie klienta. W pozyskaniu klienta w tej sytuacji wspiera nas Groupon ale od tego jak klienta obsłużymy zależy czy go utrzymamy.
